2018届工商管理专业毕业论文开题报告范文

毕业设计(论文)题目：安利公司销售代表激励制度研究

一、 研究背景和意义

随着中国改革开放的不断深入，中国的市场早已经从产品极为奇缺的卖方市场转型为买方市场。买方市场的到来使得公司对于销售也越来越重视。

而销售业绩的稳定和可持续增长则有赖于顾客的满意度。而顾客满意度的决定因素之中销售人员的素养起着至关重要的作用。顾客作为消费者对一个公司不会也没有必要进行全面的了解和认识。在他们眼中销售代表就是公司，销售代表的理念价值观是能和公司的价值观划等号的。

为此许多公司开始重视对员工的培训和激励，开始建构有利于企业发展的文化。但是仅仅依靠文化是远远不够的，制度上的激励才是最为主要的。文化与制度的关系类似于道德和法律的关系。在二者之中制度是基础，是文化的底线，是硬性的激励和约束。所以，销售员的激励制度也越来越受重视。

自2015年8月23日，国务院令第443号公布了《直销管理条例》（以下简称条例），引起了社会广泛关注。此条理公布以后，雅芳、玫琳凯、安利和完美公司相继拿到了营销牌照。安利这一直销行业的龙头老大也开始进入人们的视野并成为争论的焦点。。

当然，引起最大关注的还是安利公司的销售代表的激励制度。有人坚定不移、矢志不渝地认为安利是传销；也有许多人秉持“洋为中用”的理念，对安利公司销售代表的激励制度展开研究和探讨。在安利的销售模式中，最据研究价值的还是其销售代表的佣金制度。

本人属于后者，意欲运用所学的激励理论来分析一下安利公司颇有争议的销售代表佣金制度，希望中国的企业在进行销售代表制度设计时能从中得到一些启发。希望中国企业在销售人员的激励制度的设计上，能从中吸取一些好的因素，最大量地避免其销售人员激励制度所存在的缺陷，以降低交易成本。

二、文献综述

（一）内容型激励理论，主旨是确定有那些因素能够促使销售代表努力工作，并根据这些因素，设计并实施相应的措施和手段，从而达到激励的目的。由于该类理论主要研究人的需要、需要结构，需要层次以及如何满足需要的问题，故而又被称为需要理论。

1．马斯洛——需要层次论

如果需要论文指导，可联系网站客服！

学员评价